ixes
AG mit Dreisäulen-Geschäftsmodell
»Einkäufer für Einkäufer«
Auf drei unterschiedlich wichtigen Standbeinen ruht das Geschäft des Independent-
Distributors ixes AG. Nach Umsätzen am
wichtigsten ist laut Gerd Brügel, CEO der ixes
AG, die Bauelemente-Beschaffung als Einkaufsservice für Kunden: »Wir agieren sozusagen als externer ’Einkäufer für Einkäufer’, um für OEMs möglichst günstig weltweit einzukaufen.« Ein überaus wichtiger Bereich ist das Überbestandsmanagement. Neuestes, allerdings noch kleines Standbein ist die Franchise-Distribution.
Markt&Technik: Auf Ihrer
Webseite werben Sie mit »independent
«. Nun haben Sie aber mit Amulet und Aker
Distributionsverträge abgeschlossen.
Trifft »independent« für Sie also noch zu?
Ist Vertragsdistribution für Sie völliges Neuland? Und was planen Sie für die nahe
Zukunft – wird’s bald weitere
Vertragspartner geben?
Gerd Brügel: Mit Franchise-Distribution erwirtschaften wir derzeit nur einen sehr geringen Teil des Umsatzes, die Bezeichnung »independent« ist also schon korrekt.
Für uns ist im Gegensatz zu vielen typischen Brokern – wir selbst erwirtschaften damit
lediglich 15 % unseres Umsatzes – die Franchise-Distribution kein Neuland, waren
wir doch lange Jahre in Marketing und Vertrieb in der Franchise-Distribution tätig und kennen diesen Bereich. Mit dem Quarzspezialisten Aker hat unsere US-Tochter seit zwei Jahren einen Franchise-Vertrag, im März 2008 kam Amulet dazu. Was den Ausbau der Vertragsdistribution angeht, ist zumindest 2008 keine Ausweitung auf weitere Vertragspartner geplant. Jetzt gilt es erst einmal, den Markt mit Amulets Grafiklösung zu bedienen – für zwei Jahre haben wir übrigens in Europa die exklusiven Vertriebsrechte.
Warum gerade Amulet?
Der fabless-Halbleiterhersteller Amulet ist hier nicht sehr bekannt, existiert aber schon seit sechs Jahren. Unserer Überzeugung nach hat Amulet aber eine Menge Potenzial mit dem Grafikchip für Hausgeräte und die Medizintechnik. Das Besondere an dem Chip mit Coprozessor ist die Programmierbarkeit via HTML. Mit diesem Alleinstellungsmerkmal lassen sich die Menüführungen für regional unterschiedliche Kundenwünsche einfach und schnell anpassen. Momentan adressiert die Lösung nur monochrome Displays, bald wird sie auch farbfähig sein, Touch ist ebenfalls möglich. Mit einigen Kunden haben wir schon diverse Projekte laufen, bis zur Marktreife muss man in diesen Branchen aber durchaus mit bis zu drei Jahren rechnen.
Von Ihren drei Geschäftsmodellen ist nach
Umsätzen der Bauelemente-Einkauf für OEMs
das wichtigste Standbein. Was sind das für Kunden, und wo kaufen Sie ein?
Unsere Kunden sind mittelständische
bis große OEMs, die regional, aber bisweilen
auch weltweit agieren. Wenn ein Kunde unsere Dienstleistung des »Einkäufers für Einkäufer« in Anspruch nimmt, durchleuchten wir zunächst
die Materiallisten, die derzeitigen Einkaufskonditionen sowie die Prozesskosten der
Auftragsabwicklung auf der Suche nach Einsparungspotential. Wir sehen uns vor allem
in den klassischen Beschaffungsmärkten USA und
Asien um, wo wir über all die Jahre ein umfassendes Lieferantennetzwerk aufgebaut haben.
Gekauft wird vor Ort entweder bei Vertragsdistributoren oder beim Hersteller direkt.
Und das ist für den Kunden dann günstiger?
Ja, denn die Hersteller und auch Distributoren haben unterschiedliche regionale Preisgefüge in den diversen Ländern – in Europa sind Bauelemente meist am teuersten. Wir sparen aber auch durch Bedarfsbündelung mehrerer Kunden. Ziel ist es, beim Beschaffen von Bauelementen unterm Strich 10 % zu sparen – und dieses Ziel erreichen wir in der Regel.
Ihr zweites wichtiges Standbein ist das Überbestandsmanagement. Wie kommt es überhaupt
zu nennenswerten Überbeständen?
Startpunkt für die 2002 gegründete ixes AG
war sogar das Überbestandsmanagement. Zu
diesen überzähligen Bauelementen bei Geräteherstellern kommt es, weil die Bedarfe sehr stark schwanken und schwer kalkulierbar
sind, nicht zuletzt auch wegen kürzerer Produktzyklen.
Als einer der größten Posteneinkäufer Europas verfügen wir
über eine umfangreiche Erfahrung. Dabei helfen uns natürlich unsere finanziellen Möglichkeiten,
auch große Posten kurzfristig aufkaufen zu können. Wir haben zusätzlich bislang 30 Consignment-Verträge geschlossen, Überbestände mit einem Gesamtvolumen von ca. 110 Mio. Euro erfolgreich vermarktet und somit den Capital Return für unsere Kunden entscheidend verbessert. Wir waren zu keiner Zeit als reiner
Sonderbeschaffer oder Broker tätig.
Welche Voraussetzungen muss ein Akteur mitbringen, wenn er sich in diesem Markt bewegen
will?
Er braucht ein eigenes Lager und die entsprechenden finanziellen Möglichkeiten. Unsere Logistik ist gemäß ISO9001 zertifiziert. In puncto Finanzierung haben wir prinzipiell zwei Vorgehensweisen: Meist kaufen wir dem Kunden seine Überbestände ab. Der Erlös für den Kunden beträgt 5 bis 10 % des Neuwerts der Bauelemente. Bis zu 20 % gibt es hingegen
für den Kunden, wenn wir in seinem Auftrag vermarkten. Diese Variante wird gewählt, wenn es um sehr hohe Beträge geht. Wir lagern die Bauelemente also in Kommission 12 bis 18
Monate, vermarkten die Produkte weltweit und lassen den Kunden am Verkaufspreis partizipieren. Nach diesem Modell haben wir in Europa als erste Überbestände vermarktet.
Typische Kunden für diese teils auch abgekündigten Bauteile sind durchaus auch Broker. Dabei machen aktive Bauteile 65 % des Lagerwerts aus, auf passive Bauelemente
kommen 20 %, auf elektromechanische 15 %. Ein Wort noch zum Thema »outgesourcte Logistik«, die wir als Teil unseres Kundenservices anbieten: Wir unterhalten für langfristige Kunden eine Art »Sicherheitslager« als Extrapuffer, so dass die Fertigung auch weiterläuft, wenn es einmal
eng werden sollte. Wir nehmen dem Kunden also Arbeit ab und schonen seinen Geldbeutel.
Dann brauchen Sie aber finanziell bisweilen einen langen Atem.
War das in der Anfangszeit ohne Kredite überhaupt machbar?
Obwohl der Markt jedes Jahr rückläufig und das Marktumfeld schwierig war, waren wir immer
profitabel. Seit 2002 haben wir jedes Jahr den Umsatz um 30 bis 50 % gesteigert. Dafür sorgen 20 qualifizierte Mitarbeiter in der Dreieicher Zentrale, die Spezialisten mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund sind, aber
auch über Technik-Know-how verfügen.
Die Fragen stellte Erich Schenk
»Einkäufer für Verkäufer«
Das m&t-Interview mit CEO Gerd Brügel hier als PDF Download
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